Las verdades que querías saber sobre cómo validar ideas mediante conversaciones, sin que te mientan…
¿Cuántas veces hemos tratado de hablar sobre nuestra idea de negocio y simplemente obtenemos cumplidos? Uno de los mayores errores que muchos cometemos, es que cuando tenemos una idea queremos contárselo a familiares y personas de nuestro entorno para que nos den su opinión.
Rob Fitzpatrick nos explica en el estupendo libro “El Mom Test” el motivo por el que no debes preguntar ni a tu mamá ni a tus amigos si tu idea es buena. Ellos no van a querer lastimar tus sentimientos y te dirán aquello que quieres oír.
El Mom Test consiste en mantener conversaciones con los usuarios, y es cómo, mediante una serie de pautas y recomendaciones validas tu idea de negocio. Las ideas están rodeadas de riesgo e incertidumbre, cuanto más incertidumbre y riesgo haya en lo que estás haciendo, más necesidad de validar tus hipótesis vas a tener.
Es muy fácil empezar a tomar decisiones sobre falsos positivos o información basura sin darte cuenta y destruir así todas las posibilidades de éxito en tu negocio, así que el libro “The Mom Test” se basa en una serie de tres reglas sencillas de cómo hacer bien todas nuestras conversaciones, que puedes empezar a aplicar con tus clientes:
-Primera regla: Habla de sus vidas, en lugar de tu idea.
-Segunda regla: Pregunta por datos del pasado, en lugar de situaciones genéricas u opiniones sobre el futuro.
-Tercera regla: Habla menos y escucha más.
Normalmente, en una conversación todo el mundo alguna vez ha captado mala información, a todos nos pasa y es normal que a ti también te haya ocurrido. En este punto Rob indica varias pautas para identificar esos falsos positivos y evitar la información que no aporta valor, para ello debemos distinguir tres tipos de información deficiente como son: los cumplidos, las generalidades o hipótesis de futuro, y las ideas.
Algunos consejos para rectificarla la información deficiente son: hacer preguntas alrededor de sus vidas y preguntar por situaciones concretas del pasado, evitar los datos generales, rechazar los cumplidos, anclar la información en el pasado y explorar las razones que hay detrás de las opiniones, ideas, peticiones y emociones.
Nuestro objetivo es hacer preguntas que puedan tumbar nuestra idea o validarla. Para esto es importante que hagamos el proceso de validación mediante conversaciones con clientes e identifiquemos aquellas preguntas que nos de miedo hacer porque podrían cambiar el curso de tu negocio y tus decisiones.
Encontrar personas con las que hablar de primeras ideas no es fácil, al principio quizás conozcas a unos pocos usuarios con los que hablar del tema. No todas las conversaciones tienen el mismo valor, quédate con aquella información que venga de tus early evangelists, aquellos que cumplen con los requisitos siguientes: Tienen el problema, son conscientes del problema, han buscado una solución, han encontrado algún tipo de solución, tienen presupuesto para pagar una solución.
En conclusión, la mayoría de las conversaciones deficientes, pueden enmendarse y mejorarse, estas tratando de hacer algo difícil, nunca vas a hacerlo perfecto, pero esforzarte te va ayudar a mejorar, y sobre todo ahora vas a poder enmendar las preguntas malas con buenas preguntas.
El éxito de una conversación con clientes se basa en que seamos capaces de extraer hechos sobre la vida de los clientes y sus puntos de vista.
Estos hechos son lo que nos va a permitir desarrollar productos útiles que solucionen necesidades reales, lo demás son conjeturas y buenas intenciones que no nos sirven de nada.
Confieso que después de todo lo que te he explicado, yo misma sigo haciendo malas preguntas. Quizás te pase a ti también, estas cosas suceden aunque tengas mucha práctica, seguirás cometiendo muchísimos errores, pero lo importante es que ahora te vas a dar cuenta de cuándo estarás cometiendo un error y eso te da la oportunidad de arreglarlo.
.jpeg)
